قرارداد توزیع انحصاری
هم زمان با گسترش شرکتها در عصر فرارقابتی حاضر، شرکتها برای کسب مزیت رقابتی، بیش از پیش به بازاریابی روی آوردند؛ به طوری که میتوان گفت هر شرکتی اگر از یک استراتژی بازاریابی موفق برخوردار نباشد، در این رقابت ناکام خواهد ماند و خود به خود از بازار حذف خواهدشد.
بازاریابی عبارت است از فرایندی که در آن شرکت با ایجاد کردن ارزش برای مشتری و برقرار کردن رابطه مستحکم با او به طور متقابل از مشتری ارزش دریافت میکند؛ قراردادهای توزیع مثل توزیع انحصاری،نمایندگی تجاری و فرانشیز از جمله قراردادهای بازاریابی هستند که هدف از آنها ارائه محصولات عرضه کننده به بازار است.
به موجب قرارداد توزیع، عرضه کننده متعهد میشود بر اساس رابطه قرادادی مداوم، محصولات مورد توافق را عرضه و در مقابل، توزیع کننده تعهد میکند این محصولات را خریداری و با نام و علامت تجاری عرضه کننده اما به حساب خود، در بازار توزیع کند.
در حقیقت قرارداد توزیع که اعم است از توزیع انحصاری و توزیع غیرانحصاری، قرارداد کامل فروش است که بر اساس آن توزیع کننده مالک محصولات میشود و در اغلب موارد بر آنها تصرف دارد.
از جمله مزیتهایی که این قرارداد برای عرضه کننده دارد و او را مجاب مینماید که قرارداد توزیع را انتخاب کند عبارت است از:
1-کمک به توانمندسازی عرضه کننده برای رقابت با محصولات رقیب.
2-توزیع کننده با مشاورهها و کمکهای خود به عرضه کننده مقدار زیادی از هزینهها را کاهش میدهد که همین موجب صرفه اقتصادی است.
3- توزیع کننده با اطلاعات مداومی که به عرضه کننده میدهد به او کمک میکند تا با شناخت سلایق مشتریان و درک نیاز آنها محصولات مناسبی عرضه کند که همین منجر به حفظ و جذب مشتریان میشود.
دو نوع پرکاربرد از قراردادهای توزیع، توزیع انتخابی (غیرانحصاری) و توزیع انحصاری است.
توزیع انتخابی(غیرانحصاری) میتواند به عنوان قراردادی تعریف شود که در آن عرضه کننده فقط از توزیع کنندگان خاصی برای فروش کالاهای خود استفاده میکند و فقط آن دسته از توزیع کنندگان را تجهیز میکند که ملاکها و استانداردهای لازم را داشته باشند. این نوع قرارداد سیستم مناسبی جهت حفظ شهرت برند، نام تجاری و ذهنیت عمومی مردم در خصوص محصولات تولید کننده است.
تمرکز اصلی در قرارداد توزیع انحصاری، توافق انحصاری عرضه کننده و توزیع کننده است؛ به این معنا که عرضه کننده در قرارداد توزیع انحصاری متعهد میشود که محصولات خود را فقط برای یک توزیع کننده در قلمرو مشخص و برای مدت زمان خاص تأمین کند و در نتیجه دیگر توزیع کنندگان بالقوه این محصولات را عملاً از ارائه و توزیع در آن منطقه محروم مینماید.
همچنین عرضه کننده در قرارداد توزیع انحصاری متعهد میشود، محصولات مورد توافق را در آن ناحیه مورد فروش مستقیم قرار ندهد. در حقیقت طبق قرارداد توزیع انحصاری امتیاز فروش محصولات در آن منطقه سرزمینی مشخص، مختص توزیع کننده بوده و سایر توزیع کنندگان و حتی خود عرضه کننده نیز، به موجب قرارداد توزیع انحصاریاز حق فروش برخوردار نمی باشند.
نکته ای که در قراردادهای توزیع انحصاریباید مورد توجه قرار گیرد، شرط عدم رقابت توزیع کننده با عرضه کننده است؛ به بیان دیگر، در مقابل امتیازات انحصاری که به موجب قرارداد توزیع انحصاریعرضه کننده به توزیع کننده می دهد، توزیع کننده متعهد میشود از تولید، واردات موازی و یا توزیع محصولات دیگری که رقیب محصولات عرضه کننده میباشد، خودداری کند.
همچنین میتوان چنین توافق نمود که این انحصار مورد توافق در قرارداد توزیع انحصاری مشروط به آن است که توزیع کننده بتواند در بازه زمانی مشخصی، فروش نسبتاً معقولی از کالاها را داشته باشد و به طور کلی رضایت عرضه کننده را جلب نماید. در غیر اینصورت، انحصاری بودنی که به موجب قرارداد توزیع انحصاری حاصل شده بود ملغی است و شرکت میتواند با افراد دیگری به عنوان توزیع کننده اقدام به انعقاد قرارداد توزیع نماید و یا حتی خودش رأساً در آن منطقه، امر فروش را عهده دار شود.
نحوه تنظیم قراردادتوزیع انحصاری
۱- عنوان قراداد
رکن اصلی هر قرارداد که شاکله آن را تعیین میکند، موضوع آن است.موضوع، مقدمه ایست بر آنچه که لازم است در متن قرارداد ذکر شود و به همین جهت باید جامع و مانع باشد و مشخص کند که این قرارداد برای چه کاری تنظیم شده و طرفین چه انتظاراتی از یکدیگر دارند. بهتر است تمامی مورادی که مد نظر طرفین است، مورد تصریح قرار گیرد.
با توجه به موضوع و حیطه فعالیت عرضه کننده، عنوان قراداد توزیع انحصاری مشخص میشود؛ بعد از آن طرفین قرارداد معرفی میشوند.
۲-منطقه و کالا
یکی از مهمترین ارکان قراردادهای توزیع مثل توزیع انحصاری، همین بخش است.
در این بخش از قرارداد توزیع که توزیع انحصاری را نیز شامل میشود مسئولیت و محدوده اختیاراتی که از طرف عرضه کننده به توزیع کننده محول میشود، در محدوده جغرافیایی مشخص به توزیع کننده واگذار میشود.
توزیع کننده ملزم است ضوابط و محدودیتهای ایجاد شده در قرارداد توزیع اعم از توزیع انحصاری و غیر انحصاری را رعایت و فعالیت خود را با عرضه کننده هماهنگ کند.
برای مثال اگر وی قصد دارد کالاهای دیگری راهم به مجموعه توزیعی خود اضافه کند، لازم است این درخواست را به عرضه کننده برساند و با توافق وی، کالای جدید اضافه میشود.
3-تعهدات طرفین
در این بخش از قرارداد توزیع انحصاری، وظایف و تعهداتی که بر عهده طرفین هست، مشخص میشود.
برای نمونه به چند مورد از این تعهداتی که قرارداد توزیع انحصاری بر دوش طرفین میگذارد اشاره میکنیم:
الف. کلیه هزینه ها از جمله؛ انبارداری، بارگیری مجدد، کرایه حمل، بازاریابی و تبلیغات، مالیات و … بر عهده توزیع کننده بوده و عرضه کننده مسئولیتی در قبال آن ندارد.
ب. توزیع کننده مجاز نیست که به نام و وکالت از عرضه کننده، اقدامی انجام دهد؛ مگر در مواردی که صریحاً این اختیار به او تفویض شده باشد.
ج. عرضه کننده به موجب قرارداد توزیع انحصاری حق تعیین توزیع کننده دیگری در آن حوزه نداشته و خودش هم رأساً نمیتواند نسبت به فروش در آن حوزه اقدام نماید.
د. عرضه کننده باید کلیه اطلاعاتی را که علی الاصول توزیع کننده در اختیار داشته باشد تا بتواند تعهدات خود را به نحو مطلوب اجرا کند، در اختیار او قرار دهد؛ به خصوص اطلاعاتی که مربوط به کاهش ظرفیت تحویل کالا هست.
4-تعهد عدم رقابت
یکی از نکات حائز اهمیت در قراردادهای توزیع که شامل توزیع انحصاری نیز میشود، تعهد عدم رقابت است. توزیع کننده مجاز به ارائه، تولید، بازاریابی و فروش هر گونه کالای مشابهی که متضمن نوعی رقابت با عرضه کننده است، نمیباشد. این قبیل کارها متضمن رقابت است و به هیچوجه موجه نیست.
میتوان این بند را در قالب قراردادی جداگانه تحت عنوان «قرارداد عدم رقابت» هم تنظیم کرد.
5-قیمت فروش مجدد
یکی از موارد مهمی که طرفین در خصوص آن باید توافقات لازم را انجام دهند و در بندی جداگانه از قرارداد توزیع انحصاری ذکر گردد، قیمت فروش مجدد میباشد.
توزیع کننده چه درتوزیع انحصاری و چه در توزیع غیرانحصاری برای قیمت گذاری کالا جهت فروش مجدد، آزادی عمل ندارد و باید از سیاست قیمت گذاری عرضه کننده پیروی کند، به نحوی که سبب خدشهدار شدن و یا صدمه به شهرت و اعتبار کالا نگردد.
6- علائم تجاری
توزیع کننده از علائم تجاری اعطا کننده استفاده خواهد کرد. اما این فقط به منظور شناساندن و تبلیغات درمورد کالاها در محدوده این قرارداد است و صرفاً در جهت منافع عرضه کننده خواهد بود.
حق استفاده از علائم تجاری که به موجب این بند از قراردادهای توزیع اعم ازتوزیع انحصاریو غیر انحصاری پیشبینی شده به محض انقضا یا خاتمه قراداد به هر نحو، برای نماینده منقضی خواهد شد. با این حال، خاتمه قرارداد باعث اسقاط حقوق توزیع کننده برای فروش کالایی که در انبار موجود دارد و دارای علائم تجاری عرضه کننده هست، نمیباشد.
و…
کلام آخر: همانطور که ملاحظه کردید در قرارداد توزیع انحصاری توجه به بعضی نکات بسیار کلیدی و حائز اهمیت است و در صورتی که به نحو صحیح تنظیم نشود میتواند عواقب حقوقی چه برای عرضه کننده و چه برای توزیع کننده داشته باشد.
به طور خلاصه، در یک قرارداد توزیع انحصاری، شرکت صاحب محصول یا خدمت (تحویلدهنده) با یک شریکیا توزیعکننده (تحویلگیرنده) توافق میکند که تا یک مدت زمان مشخص، محصولات یا خدمات خود را تنها از طریق این شریک در یک منطقه یا بازار خاص به فروش برساند. در قرارداد توزیع انحصاری، ممکن است موارد زیر مورد توافق قرار گیرند:
- منطقه توزیع: تعیین مشخصات جغرافیایی برای فعالیت توزیع، مثلاً کشورها یا مناطق خاص.
- مدت زمان قرارداد: تعیین زمان محدودی که قرارداد اعتبار دارد. این مدت ممکن است تا چند سال باشد.
- حقوق و تعهدات طرفین: شرایط دقیقی که هر یک از طرفین باید در حین اجرای قرارداد رعایت کنند، مثل حقوق فروش، تعهدات تبلیغاتی و حمایت فنی.
- فسخ قرارداد: شرایطی که در صورت نقض توافقات یا شرایط، هر یک از طرفین میتوانند از قرارداد منصرف شوند.
- تضمین کیفیت: توافقات برای حفظ استانداردهای کیفیت محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت صاحب محصول. و…
قرارداد توزیع انحصاری، به هر دو طرف امکان مشارکت مؤثر در بازار را میدهد، اما نیازمند دقت و شفافیت در نگارش توافقات است.
شما میتوانید ضمن آنکه از خدمات مشاوره حقوقی تلفنی دادگام استفاده کنید، از قراردادهای آماده که در سامانه دادگام بارگذاری شده و به طور کامل ریسکهای طرفین را پوشش میدهد، استفاده نمایید.
